在產品同質化的競爭情況下，許多企業(yè)是被迫參與促銷活動，因為競爭對手做了促銷，你如果不做促銷活動，就面臨會流失消費者。也就是說，消費者的忠誠度幾乎等于你的促銷禮品價值，在中國的快銷行業(yè)更是如此。其實，在我看來評估一個促銷活動的成敗很簡單�！　�

　　評估一個促銷活動的效果，首先要明

　　所謂的數(shù)據成本利潤法是指根據事前預測的數(shù)據分析促銷活動過程中的成本，評估活動所帶來的利潤的方法，這里面的“成本”包括軟成本和硬成本，利潤包括有形利潤和無形利潤，在實際計算的時候，通常只考慮硬成本和有形利潤�！　�

　　在策劃一個促銷活動之前，需要對促銷活動的效果有一個事先的預測，通過對近兩年同期歷史數(shù)據的分析，確定在今年的正常增長率預測下得出某段時間的銷售量（或額），再預測通過策劃促銷活動將會實際達到或完成的銷量（或額），兩個之差就是促銷活動能起到的銷量效果，再通過分析促銷的成本，與增量部分的銷售利潤比較，增量部分的銷售利潤大于促銷成本的話，則促銷是成功的；如果小于的話，則有可能是失敗的�！　�

　　比如一個企業(yè)制定銷售促進計劃，根據今年的增長率預測今年10月的正常銷售額為30萬元，公司策劃了一個買贈活動，預計能提高銷額至50萬元，促銷活動的目標就是實現(xiàn)20萬的增量，并且事先評估促銷活動的成本為5萬元，20萬的增量利潤為8萬元，則促銷售活動的預測利潤為3萬元，從銷售的角度考慮是正利潤，促銷是成功的。當促銷活動結束后，實際總結促銷活動實現(xiàn)增量10萬元，增量利潤為4萬元，促銷活動的實際成本為5.5萬元，則增量凈利潤小于促銷活動實際成本，這樣的促銷從銷售的角度看是失敗的。有的人會考慮從同期的總的利潤來考慮成本計算，這樣的話，基數(shù)就變成了40萬元，利潤總額為16萬元，減去5.5萬元的促銷成本，仍然是贏利的，這樣的評估標準是明顯自欺欺人不正確的。企業(yè)采用這種方法來評估是營銷部門免責的手段罷了�！　�

　　當然，每個企業(yè)的實際情況不一樣，所以評估的標準也會有所差異。同時還要考慮到促銷活動對后期銷售的影響，不能竭澤而漁！因此，在對促銷活動的效果進行評估時，還需要結合促銷后的一段時間進行跟蹤評估。比如賣食用油的企業(yè)做買一贈一的活動，就必須考慮消費者在這段時間的購買周期，因為本來一個月后的重復購買行為因為贈品而導致了再次消費的時間被延遲，從而影響下月的銷售業(yè)績實現(xiàn)�！　　　�